Depuis plusieurs mois, une situation se banalise dans le BTP français :
des consultations lancées correctement… qui n’aboutissent pas.

Marchés infructueux, offres hors budget, entreprises qui se retirent entre l’offre et le démarrage, renégociations devenues quasi systématiques.

Ce phénomène n’est plus marginal. Il modifie en profondeur la manière de concevoir, lancer et piloter les projets.

1. Une réalité désormais visible dès la phase amont

Sur de nombreuses opérations, les signaux sont clairs :

• peu ou pas de réponses aux appels d’offres
• écarts importants entre estimations et offres reçues
• délais de consultation allongés sans gain réel
• entreprises prudentes, voire défensives, dans leurs engagements

Le marché ne dit pas “non” aux projets.
Il dit “pas dans ces conditions”.

2. Ce que cela révèle du secteur

Cette situation n’est pas uniquement liée aux prix.

Elle traduit une accumulation de contraintes :

• incertitude économique persistante
• fragilisation financière des entreprises
• manque de visibilité sur les charges futures
• complexité technique croissante des projets
• exigences contractuelles de plus en plus lourdes

Les entreprises ne cherchent plus à “prendre du volume”.
Elles cherchent à survivre sans se mettre en danger.

3. Les erreurs fréquentes côté pilotage

Face à ces marchés infructueux, certains réflexes aggravent la situation :

• relancer à l’identique en espérant un résultat différent
• maintenir des enveloppes irréalistes “pour tenir l’objectif”
• minimiser les retours des entreprises
• compresser encore les délais pour rattraper le calendrier
• transformer la négociation en rapport de force

Ces stratégies donnent parfois l’illusion d’avancer,
mais elles fragilisent la suite du projet.

4. Ce que ces échecs disent du projet lui-même

Un marché infructueux n’est pas seulement un problème d’offre.

C’est souvent un révélateur :

• d’un phasage mal adapté
• d’un risque mal réparti
• d’hypothèses techniques trop optimistes
• d’un cadre contractuel déséquilibré
• d’un manque de lisibilité pour les entreprises

Autrement dit, le marché renvoie au décideur une réalité opérationnelle qu’il ne peut plus ignorer.

5. Changer de posture dès l’amont

Dans ce contexte, piloter un projet ne consiste plus à :

• figer trop tôt
• verrouiller pour se rassurer
• défendre coûte que coûte une trajectoire initiale

Il s’agit plutôt de :

• tester la faisabilité réelle du projet
• écouter les signaux du marché sans les subir
• ajuster le cadre avant qu’il ne casse
• accepter de revoir certaines ambitions pour sécuriser l’exécution

La maîtrise ne se joue plus dans la rigidité, mais dans la lucidité.

6. Lecture CAM : tenir la clarté dans l’incertitude

Les marchés infructueux mettent les décideurs sous pression :

• pression politique
• pression budgétaire
• pression du calendrier
• pression de l’image du projet

La méthode CAM – Chantier Affirmation Mentale intervient précisément là :
aider à rester clair, ferme et stable quand le cadre extérieur devient instable.

Renégocier, ajuster, différer n’est pas un aveu de faiblesse.
C’est souvent un acte de pilotage mature.

Conclusion

Les marchés infructueux ne sont pas une anomalie passagère.
Ils sont l’expression d’un secteur en tension qui oblige à repenser les pratiques.

Les projets qui iront au bout ne seront pas ceux qui forcent le réel,
mais ceux qui savent s’aligner avec lui sans renoncer à leur cap.